Las empresas que orientan sus objetivos de negocio a otras empresas (B2B o business to business) necesita estrategias de venta, publicidad y marketing específicas para poder hacer llegar su mensaje a su público objetivo. El account based marketing (ABM) es una de las técnicas que puede ayudarnos a conseguirlo.
El negocio B2B presenta unas peculiaridades que vienen condicionadas por las características de sus productos y servicios, por un lado, y de sus clientes potenciales, por otro:
- El ciclo de venta suele ser mucho más largo que en las empresas B2C (business to consumer, es decir, aquellas que venden directamente al consumidor final). Los productos suelen ser más complejos y por tanto el cliente necesita más tiempo para decidir su compra.
- Hay que ofrecer información completa y detallada sobre los productos y servicios que se ofrecen, ya que están dirigidos a un mercado profesional que así lo demanda.
- El impulso de compra no está basado en emociones sino en decisiones racionales basadas en las características del producto.
- El componente económico tiene más peso. Las transacciones comerciales son más costosas y se pueden producir a gran escala.
- Aunque el embudo de ventas se alarga, la fidelidad del cliente suele ser mayor una vez ha tomado la decisión de comprar.
Debido a estas características, la estrategia de marketing y publicidad para empresas B2B debe incorporar tácticas específicas para alcanzar de manera efectiva a su público objetivo.
Account based marketing para empresas B2B
Una de las técnicas que nos puede ayudar a conseguirlo es el account based marketing (ABM), que basa sus esfuerzos en identificar las cuentas (empresas) que queremos atraer y que constituyen nuestro mercado para crear campañas específicas dirigidas a ellas.
El ABM deriva del inbound marketing, una metodología que atrae clientes mediante la creación de contenido valioso y optimizado para buscadores (SEO). En los dos casos se necesita partir de un buen conocimiento de nuestros compradores para decidir qué contenido creamos y cómo lo distribuimos.
Sin embargo, en el account based marketing vamos más allá y elegimos qué empresas (o cuentas) queremos convertir en nuestros clientes. A partir de ahí, creamos campañas de marketing específicamente dirigidas a ellas.
El ABM se basa en dos pilares: la personalización, es decir, todas nuestras comunicaciones y contenidos se orientan concretamente a nuestras cuentas objetivo; y el tratamiento de cada cuenta como si fuera un comprador individual, aun identificando de manera individual a todos los agentes involucrados en el proceso de compra.
¿Cómo hacer ABM?
El account based marketing incluye una serie de pasos para armar una estrategia de marketing sólida y efectiva:
- Identificar las cuentas objetivo.
- Analizarlas e identificar a todas las personas que forman parte de sus procesos de decisión.
- Crear contenido adecuado a sus necesidades. Esta etapa implica una gran cantidad de procesos complementarios: benchmarking o análisis de la competencia, auditoría de contenidos, definición de buyer personas y buyer journeys,etc.
- Identificación de canales de difusión.
- Ejecución de la campaña.
- Evaluación de resultados e iteraciones.
Las ventajas del ABM para un plan de marketing B2B son numerosas: aumento del ROI (retorno de inversión), más eficacia de las acciones de marketing, mejora del engagement con nuestro público objetivo o una mayor coordinación entre los departamentos de marketing y ventas.
Si tu modelo de negocio es B2B y quieres poner en marcha un plan de marketing exitoso, no dudes en contactar con nosotros para poner en marcha las mejores estrategias.
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